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Reto Pyme: El gran simulador

En una entrevista a Santiago Peyré (co-fundador y CEO de RETO PYME), repasamos algunos de los desafíos de llevar adelante una idea de negocios. ¿Cuál ha sido el proceso desde la concepción de la idea hasta la puesta en marcha? ¿Cuáles fueron los inconvenientes que han experimentado? 

Por Diego Pasjalidis*  




Frecuentemente recibo la consulta de emprendedores entusiastas, quienes se acercan para compartir sus ideas de negocios. En su mayoría, transmiten sus ideas con fuertes argumentos que les augurarían un éxito rotundo. Pero a la hora de analizar cuidadosamente el mercado y las operaciones del negocio, las ideas van perdiendo su fuerza hasta convertirse, muchas veces, en propuestas que deben replantearse, o archivarse hasta nuevo aviso.


Es bien sabido que un papel soporta todo lo que en él se escriba, pero el proceso para transformar una idea en un negocio tiene sus complicaciones. Tal vez sea esa complicación entre el dicho y el hecho lo que produce que de cada 10 proyectos 4 fracasen al primer año, y que de los 6 restantes 5 mueran en el curso de los siguientes 9 años. 

RETO PYME es una empresa que puede ayudarnos a comprender el proceso emprendedor, aprendiendo de sus aciertos y – fundamentalmente – de sus errores u omisiones.

Aquí, una entrevista con Santiago Peyré, un joven de 28 años oriundo de Tandil (Buenos Aires) que, junto con su socio Martín Ferreira Provenzano, han creado RETO PYME 


DP: Santiago, en pocas palabras, ¿cómo definirías el negocio de RETO PYME?

SP: Es una empresa que se dedica a desarrollar simuladores de negocio, también conocidos como “Business Games”.

DP: ¿Cómo surgió la idea de ingresar en ese negocio?

SP: Desde chico fui muy inquieto, siempre me gustó emprender y me motiva desarrollar nuevos negocios. En el 2009, junto con mi socio, esbozamos la idea de crear un simulador que ayude a las empresas PYMES, estudiantes o a cualquier persona con intenciones de emprender, a jugar y aprender con las variables del negocio, sin experimentar los riesgos de la vida real.

DP: Luego de la idea, ¿qué hicieron?

SP: Sin dudas, lo más fácil fue tener la idea. Estábamos entusiasmados y convencidos de que sería un éxito. Pero queríamos tener la visión profesional de especialistas en la materia, necesitábamos que nos critiquen. En 2010 nos presentamos en cuanta competencia de planes de negocios existía, lo que nos obligó a bajar a tierra todo el plan. Habiendo concluido el proceso, a fines de ese año nos pusimos a desarrollar la plataforma sobre la que trabaja el simulador, y en 2011 comenzamos de a poco a lanzar la empresa, darla a conocer y conseguir clientes.

DP: ¿Qué inconvenientes experimentaron al pasar de una idea al plan de negocios?

SP: Esa transición de idea a plan nos permitió ajustar nuestro sueño para que sea negocio. Tuvimos que realizar cambios al modelo de negocios para que la idea sea rentable. Al principio estábamos convencidos de que el negocio pasaba por cobrar un monto a los jugadores y que el ganador se llevara un premio muy atractivo. Pero nadie nos conocía, existía un riesgo para el usuario. El modelo actual se basa en un patrocinador, quien adquiere el servicio y lo explota para captar la atención de los interesados. 

DP: Entre el plan de negocios y la puesta en marcha, ¿hubo cambios o complicaciones?

SP: Sí, nos enfrentamos a otro desafío: nuestro plan contemplaba conseguir inversiones ¡y no conseguimos ninguna! El negocio era sólido y los números lo respaldaban, pero no había inversores que estuvieran dispuestos a poner 200.000 dólares en “algo tan intangible” como lo era nuestro negocio. Tuvimos que remodelar nuestro plan para empezar de manera más lenta. La parte buena fue que las ventas reales fueron mejor de lo que habíamos proyectado, lo que nos permitió sobrellevar la falta de inversión inicial. Además, y si bien tuvimos que ajustar algunos objetivos, tenemos la satisfacción de haber cumplido lo que habíamos planificado. No fuimos por el mismo camino, pero llegamos al mismo destino.

DP: ¿Quién es tu cliente?

SP: Tenemos tres tipos de clientes. En primer lugar, los organismos/instituciones educativas, cuya necesidad es contar con herramientas que complementen la capacitación de alumnos o emprendedores. Luego, tenemos las áreas de marketing de las empresas, que utilizan la herramienta con una orientación similar con el deseo de llegar a jóvenes con espíritu emprendedor para posicionar su marca a través de juegos o concursos basados en simulación de negocios. Finalmente, las áreas de recursos humanos, que utilizan la herramienta para la detección de capacidades del personal actual o de potenciales candidatos, exponiéndolos a un juego que requiere la toma de decisión en un entorno complejo y competitivo. 

DP: ¿Cuál es el precio del servicio?

SP: El precio depende de las prestaciones, interacción y grado de personalización que se requiere. El valor varía entre los 3.500 y 30.000 dólares.

DP: ¿Es negocio?

SP: Hoy puedo decir que sí. Ya superamos el punto de equilibrio, recuperamos la inversión inicial y estamos contactando a potenciales clientes que ya pueden ver los resultados de nuestras primeras acciones.

DP: ¿Tienen competencia? Y, de tenerla, ¿por qué creen que un cliente debe elegir RETO PYME y no a otra empresa?

SP: Existe poca competencia directa en simuladores. El principal competidor es Desafío Sebrae. Nuestra ventaja radica en que adaptamos la interfaz a medida de las necesidades del cliente y sus usuarios, ya que cada juego es diferente y se adapta a lo que cada cliente necesita. Somos más flexibles y tenemos una mejor relación precio/calidad.

Nuestra empresa satisface distintas necesidades. Los que utilizan nuestra plataforma para simular negocios, pueden sustituirlo con juegos en un aula (tipo role playing o similares). Quienes lo usan para evaluar capacidades o seleccionar empleados, pueden optar por otros concursos de ideas. Y quienes buscan posicionar su imagen con los emprendedores, tienen Facebook o sitios similares. Para todos ellos, nuestra ventaja comparativa se basa en la concentración de la información en un solo punto, la facilidad en el uso, el detalle y nivel de información que se logra, además de los resultados obtenidos.

DP: Entendiendo que en este tipo de industrias existen bajas barreras de ingreso, ¿qué pueden hacer para evitar que ingresen nuevos competidores?

SP: Desde el inicio trabajamos para que nuestro servicio sea adaptable, mejoramos la gráfica, lo hicimos más amigable y construimos una plataforma on line que a cualquier otro le va a llevar tiempo y dinero, hasta el punto que hoy le conviene por mucho comprar el simulador a RETO PYME y venderlo que realizar una inversión en desarrollarlo de cero. El hecho de ser los primeros nos permitió aprender de nuestros errores e ir superándolos, lo que implica que cualquier nuevo jugador deberá reemplazar todo lo que desarrollamos con una fuerte inversión, que no le será tan sencilla de recuperar en el corto plazo. Por otra parte, buscamos innovar permanentemente siendo esta una importante barrera de entrada para futuros competidores. Nos costó mucho transformarnos en el simulador de negocios más innovador de Latinoamérica y trabajamos día a día para no perder ese lugar. 

DP: ¿Cuáles son los siguientes pasos? 

SP: En primer lugar, afianzarnos. Estamos incorporando un equipo de ventas que nos permitirá potenciar nuestro crecimiento. El primer año de actividades nos sirvió para posicionarnos, logrando vender nuestro simulador a la SEPYME (Ministerio de Industria) y a la Universidad del Centro de Buenos Aires (UNICEN). 

A partir del 2012, estamos desarrollando aplicaciones para Facebook, Mobile, y con vistas de exportar nuestro servicio al mundo, ya que somos muy competitivos y tenemos un gran producto.

DP: Para otros jóvenes deseosos de lanzar su propio negocio, ¿cuáles son los 3 pros y las 3 contras de ser emprendedor, según tu experiencia?

SP: A favor, puedo mencionar la satisfacción de cumplir mis sueños, vivir en desafío permanente y que tus esfuerzos se ven recompensados. En contra, podría decir que uno trabaja mucho más. Diría que trabajo el doble y gano la mitad. A veces también siento que me hace falta un jefe. Siempre renegué de eso, pero muchas veces uno se siente solo y que pierde el rumbo. La última contra es la manera en la que se interpone el negocio en tu vida personal. Estás siempre involucrado, y tu familia te tiene que apoyar y aguantar que muchas veces faltes. 

Entre líneas…


Nuevamente la pasión como elemento común al emprendedor. Y si bien una buena idea es importante, tan y más importante es el proceso para llevarla a la práctica y que se convierta en negocio. RETO PYME ha sido un ejemplo de los vaivenes por los que debe atravesar un emprendedor para desarrollar su empresa.

Por un lado, la diferencia de intereses y visiones de un emprendedor y un inversor se ha puesto en evidencia nuevamente. El inversor normalmente no conoce del negocio, es conservador, lo que dificulta que se vea atraído para invertir en muchos negocios de Internet. Por otra parte, la falta de inversión o niveles de ventas inferiores a los proyectados muchas veces obligan al emprendedor a realizar ajustes, recortes que pueden terminar afectando negativamente el desempeño del negocio. RETO PYME debió adaptar su plan de negocios al momento de implementarlo, algo que han logrado de forma exitosa debido a que conocían el cómo se construye un plan de negocios y cuáles son los elementos que interactúan en él.

Por otra parte, y más en el mundo de Internet, los inversores se ven más propensos a participar del negocio cuando existen evidencias del mismo, llámese prototipo, pruebas de mercado o, como en este caso, ya contando con clientes importantes y auspicios y reconocimientos institucionales.

Finalmente, RETO PYME ha logrado construir barreras de entrada por ser innovadora y pionera en el negocio, lo que le ha servido para capitalizar el aprendizaje (prueba y error), y conseguir premios y auspicios institucionales: un nuevo competidor debería compensar ese tiempo y experiencia con una fuerte inversión, la que probablemente no sea recuperada en los plazos que un inversionista exige.

Una idea se convierte en negocio cuando logra satisfacer una necesidad o sentimiento, y se puede vivir de ella. 

*Especialista en gestión de proyectos, desarrollo de nuevos negocios y dirección estratégica en empresas PYMEs. Profesor de Estrategias y de Innovación & Negocios, y responsable de Programas a Medida de laEscuela de Negocios de MATERIABIZ . 

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2 comments

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